Вкотвување
Ова се однесува на човечката тенденција сите идни постапки да бидат пристрасни кон првата релевантна информација што ја добиле.
На пример, првата информација е повисока цена. Зошто никогаш не ја плаќаш предложената продажна цена од производителот? Затоа што која е и да цената со попуст, таа изгледа како одлична понуда откако веќе еднаш си бил изложен на повисоката цена како референца.
Продавачите го користат вкотвувањето и за да те водат кон конкретен производ. Ова го прават нудејќи различни нивоа на цени и истите ги прикажуваат заедно. Најскапата и најевтината верзија на производот го имаат во оскудна резерва, бидејќи знаат дека најверојатно е дека ќе го купиш моделот што е со средна цена. Не е случајно зошто токму производите од средна класа најчесто им ги носат и најголемите пари на компаниите, иако поскапите производи имаат подобри маргини или пониско платените модели се "најдобра зделка." Ова најмногу го користат рестораните - најскапото јадење на менито обично е значително поскапо од сè останато на менито, заради што во споредба цената на секое друго јадење изгледа многу подобро. Истото е кај компјутерите, телевизорите, автомобилите, тарифите за мобилен, големината на кафето, оброците во МекДоналдс, и сè друго што има различни верзии и доаѓа во 3 или 4 нивоа на цени.
Ментално сметководство / Одбивност кон загуба
Во просек, луѓето двапати повеќе ги вреднуваат парите што ги изгубиле, отколку парите што ги добиле - со други зборови, мора да понудиш добивка од 10 долари за игра која чини 5 долари за играње. Продавачите ова го искористуваат во спој со вкотвувањето.
Прво тие воспоставуваат референтна цена и ја комбинираат со попуст. Со ова те прелажуваат да поверуваш дека си "ја ќарил" разликата. Што правиш со овој фиктивен ќар? Нормално го трошиш. Без разлика дали со разликата што мислиш дека си ја заштедил ќе купиш дополнителен производ на Амазон (што инаку не си го планирал) или ќе нарачаш и десерт во ресторан, затоа што си јадел паста од 10 долари, а не стек до 20 долари, твојот ментален ќар најчесто се претвора во реална загуба. Се додека овие реални загуби се околу половина (или помалку) од менталниот ќар, ти најверојатно ќе се чувствуваш како добитник.
Очекувана вредност
Начинот на којшто е напишана цената дава информација за тоа каков производ е во прашање.
Така, цената во Волмарт секогаш завршува со ХХ.98 долари, во Таргет е ХХ.99 долари, а во Брукс Брадерс е ХХ.00 долари.
Без каква било информација за квалитетот или каков производ е и дали е на распродажба, ти секогаш знаеш со кого да ги поврзеш последните две бројки. Тоа е затоа што трите продавници ти се познати и веќе имаш изградено мислење за нив и нивната клиентела.
Цените што завршуваат на 8 (Волмарт) покажуваат дека се работи за распродажба или расчистување. Таргет е во средина - не е скап ама не е ни најевтин, и 9-та на крај кажува дека цената е добра, ама не е најдобра. 0-та на крај од цената на Брукс брадерс покажува дека производот е со висок квалитет, па дури може да е и луксузен производ.
Овие стратегии важат за целиот продажен сектор. Индивидуалните продавачи ги прилагодуваат цените за да го сигнализираат квалитетот на производите што ги нудат. Затоа речиси и да не можеш да најдеш цена што завршува на 1, 2, 3, 4 или 6. 7 и 8 се менуваат, исто како 5 и 9 за да го наметнат квалитетот на производот преку цената.
