Годината е 1977, психологот е Елен Лангер и нејзиниот тим од Харвард се подготвувале да почнат истражување чија цел била да продрат во корените на човечкото поведение.
Експериментот течел на следниов начин: асистентите во истражувањето требало да им се уфрлат во редот на луѓето кои невино чекале во ред за да го користат фотокопирот во библиотеката.
Притоа требало да се постават едно од овие три прашања:
1 верзија (само барање): „Извинете, имам 5 страници. Може да ги ископирам?"
2 верзија (барање со вистинска причина) „Извинете, имам 5 страници. Може да ги ископирам, бидејќи многу брзам?"
3 верзија (барање со лажна причина: „Извинете, имам 5 страници. Може да го употребам фотокопирот, бидејќи треба да ги ископирам?"
Третата верзија, како што гледате, нема голема смисла. Нормално дека асистентот треба да ги ископира листовите, исто како што сите останати чекаат за истата работа. Но, на сечие изненадување, оваа бесмислена причина добро поминувала. Кога истражувачите ги анализирале податоците, дошле до следново:
1 верзија: 60% од луѓето го пуштиле истражувачот преку ред
2 верзија: 94% од луѓето го пуштиле преку ред
3 верзија: 93% од луѓето го пуштиле преку ред
Ова истражување набргу почнало да се цитира како „Студијата за фотокопирот" и било објавено во престижно списание од областа.
Популарноста на студијата се должи на тоа што таа ја открила моќта на само еден збор - бидејќи (или два збора - затоа што). Сè додека можеме да објасниме некакво поведение во умот („Го правам ова затоа што.."), ние продолжуваме да се однесуваме така, или да им го дозволуваме и на другите истото, дури и кога причината за таквото однесување во суштина е бесмислена.
Во неговиот бестселер „Влијание", Роберт Чалдини го објаснува ова на следниов начин:
„Добро познат принцип на човечкото однесување вели дека кога од некого бараме да ни направи услуга тоа поефикасно го правиме доколку ја наведеме и причината зошто ни е таа потреба. На луѓето едноставно им се допаѓа да имаат причини за тоа што го прават"
Оттаму, причините кои ги имаме како алиби за однесувањето се главно прикаски кои си ги кажуваме себеси. Ок, понекогаш тие се вистинити и точни. Сите имаме причини зошто токму сега не е момент за храбар потег, зошто и понатаму продолжуваме со лоши навики и, да, зошто им правиме услуги на туѓинци. Она што сепак понекогаш пропуштаме да го забележиме е дека нашите однесувања можат лесно да бидат раководени и од ирационални причини. Само ако сме смислиле некое "затоа што".
Да потсетиме, на прашањето "Зошто", најдоброто "Затоа што" (на сите времиња!) го има Шефкет Рамадани.
