1. Вашиот мозок не го бидува премногу за попусти. Нарачуваш кафе. Имаш две понуди: да добиеш 33% повеќе кафе или да добиеш 33% попуст на регуларната цена. Што е подобро?
Во истражувањето на Журналот за Маркетинг, најголемиот дел од испитаниците одговориле: исто е. И не биле во право. Ваквите понуди изгледаат дека се еднакви, ама математиката е дека попустот од 33% ти е всушност раст од 50% во квантитетот.
Еве ја математиката: Стандардно кафе да е 1 долар за 150 милилитри (0,33 долари за 50 милилитри). Со првата понуда добиваш 200 милилитри за 1 долар (или 0,25 долари за 50 милилитри), а со втората понуда добиваш 150 милилитри за 0,66 долари (0,22 долари за 50 милилитри).
Поентата е: секогаш повеќе се исплати да добиеш попуст на нешто, отколку да добиеш повеќе за истите пари (филозофски е исто, математички е различно).
2. Бројките имаат преголемо влијание на нас. Влегуваш во скапа продавница (да речеме Армани). Гледаш чанта од 7.000 евра и си помислуваш "ова е моронски скапо." Во исто време, во истата продавница забележуваш часовник од 360 евра. Споредено со регуларен часовник ова е и понатаму прескапо. Ама споредено со цената од 7.000 евра, која се уште ти е во меморијата, ова е багатела. На овој начин, продавниците го "масираат" вашиот осет за тоа колку ќе потрошите.
3. Се плашиме од екстремности. Не сакаме да се чувствуваме евтино, и не сакаме да се чувствуваме како да не ограбуваат. Бидејќи не сме сигурни колку чинат работите, ние бегаме од цени кои изгледаат премногу скапи или премногу евтини. Токму ова продавниците го користат против нас.
Еве ги резултатите од едно истражување на темата:
На купувачите им се понудени два вида на пиво: премиум пиво по цена од 2,50 долари и евтино пиво од 1,80 долари. Околу 80% го избираат поскапото пиво.
По ова, во изборот додаваат и трето пиво, супер евтино за 1,60 долари. Сега 80% го купиле пивото од 1,80 долари, а останатите го купиле пивото од 2,50 долари. Никој не го купил најевтиното пиво.
Третиот пат, го отстрануваат пивото од 1,60 долари и додаваат супер премиум пиво од 3,40 долари. Најголемиот дел од луѓето го избираат пивото од 2,50 долари, мал дел она од 1,80 долари и само 10% го нарачуваат најскапото.
4. Заљубени сме во приказните. Во книгата Priceless, Вилијам Паундстоун објаснува што се случува како една продавница додава машина за правење леб од 429 долари, до веќе постојниот модел од 279 долари: "Продажбата на поевтиниот модел порасна за два пати, иако практично никој не ја купи машината од 429 долари."
Лекцијата е: ако сакаш да продадеш нешто, пробај до него да ставиш нешто речиси идентично ама два пати поскапо. Ова ќе направи првиот производ да изгледа како багатела. Едно од објаснувањата зошто оваа тактика функционира е дека луѓето сакаат да имаат некоја приказна или оправдување зошто купиле нешто. Бидејќи е тешко да ја знаеш вредноста на сите работи, ни требаат приказни за да си ги објасните нашите одлуки сами на себе. Разликата во цена ни дава приказна и мотив: Машината беше речиси 40% поевтина од другиот модел - одлична понуда.
5. Правиме тоа што ќе ни кажат. Економистите експериментираа во училиштата и открија дека осветлувањето и пакувањето на салатите на начин сличен како што тоа се прави со бомбони или чоколади, придонесува учениците да јадат повеќе овошје и салати. Исто важи и за возрасните, на пример рестораните ги дизајнираат менијата на начин кој ќе ги привлече нашите очи кон најпрофитабилните јадења во нив.
6. Дозволуваме емоциите да не контролираат. Во еден експеримент од книгата на Паундстоун, на волонтерите им била дадена одредена сума на долари од 1 до 10. Понудите кои биле сметани за "нефер," (на пример 1 долар) го активирале мозочниот центар кој инаку е поврзан со болката и лошите мириси. Кога мислиме дека некој не краде, ние буквално се чувстуваме одвратно. Ова Паундостоун го објаснува со "минибар искуството." Ако е доцна и ако си гладен, на еден чекор од тебе имаш Сникерс, ама цената ти е толку одбивна, што попрво ќе гладуваш отколку да дозволиш некој да те "ограби." Позитивната страна е што големите попусти прават добро да се чувствуваме за себе.
7. Алкохолот, не прави поглупи. Кога сме пијани, уморни, под стрес или заради нешто друго вниманието ни е ослабено, многу е поверојатно да поставуваме и одговараме на едноставни прашања во врска со шопингот. Евтините чоколади, мастики и бонбони се ставени до самата каса, бидејќи уморните купувачи е поверојатно да паднат на искушението без да обратат внимание. Ручеците придружени со алкохол се одличен начин за правење зделки, бидејќи алкохолот го ограничува бројот на проблематичните прашања што во еден момент можеш да ги имаш во глава.
8. Уплашени сме од трошоците. Причината зошто луѓето се решаваат на годишни претплати (кои не им требаат) е дека на тој начин се поштедуваат себе си од стравот од вадење пари од новчаник. Луѓето е поверојатно да платат малку повеќе отколку да ја трпат психичката болка да треба да го извадат новчаникот и да гледаат како си ги даваат парите за вежбање, филмови и сл.
9. Опседнати со бројот 9 (ова повеќе важи за Американци). Дури 65% од цените во САД завршуваат на бројот 9. Иако секој знае дека 20 долари и 19,99 долари се во основа иста работа, бројот 9 ни кажува нешто друго: Ова е на попуст, ова е евтино. Цената на ова ја има ставено некој што знае дека сакаш евтини работи и работи на попуст.
Со други зборови, 9-та се претвори во едно премолчено разбирање меѓу купувачот и продавачот дека нешто има фер цена. Нормално дека е глупо да ставиш 9-ка во мени на скап ресторан, каде што се троши по 170 долари на јастог, ама истата таа личност кога оди да купува долна облека, поверојатно е дека ќе купи производ што завршува на 9. Купувањето е игра на внимание. Купувачите бараат показатели дека некој производ вреди да се купи.
10. Нè контролира силно чувство на правичност. Мозокот на купувачот е мотивиран од чувството на правичност. Повторно, сè се сведува на тоа дека ние не знаеме колку една работа треба да чини и затоа бараме знаци и потсетници, кои ќе ни кажат колку треба да платиме за нешто.
Економистот Дан Ариели направил експеримент во кој на две групи студенти им кажал дека ќе држи поетски рецитал. На едната група и рекол дека влезниците се наплаќаат, на другата и рекол дека ќе им плати да присуствуваат на рециталот. Потоа на двете групи им открил дека рециталот бил бесплатен. Првата група со нетрпение очекувала да оди, бидејќи верувале дека бесплатно ќе добијат нешто што вреди. Втората група во најголем дел одбила да оди, бидејќи чувствувала дека е присилена да волонтира за истиот настан.
