Ценкањето е економска, културолошка но првенствено психолошка игра во која две страни се откажуваат од првичните позиции за да се најдат на зедничка точка во која договорот е затворен.
Психолог од бизнис студиите на Универзитетот во Колумбија на темава спровела експерименти па утврдила дека многу повеќе отстапки од другата страна издејствувале оние кои во ценкањето влегле со прецизна бројка.
Прецизната бројка дава сигнал дека знаете што зборувате, дека сте ја направиле својата домашна и сте упатени во вредноста на она за што се ценкате.
Истовремено, потврдено е дека повеќето луѓе преферираат да се ценкаат во округли бројки затоа што така им е полесно.
"Доколку за нешто побарате 10 долари, тоа на другата страна и дава сигнал дека неговата вредност е меѓу 7 и 13 долари. Но, доколку за истото побарате 11 долари, другата страна почнува да размислува во опсегот меѓу 10 и 12 долари," вели професорката Малиа Мејсон.
Од друга страна, претерано прецизна бројка може да го оддалечи другиот од преговарање бидејќи му сугерира дека воопшто не сакате да се договорите околу цената.
